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編輯：haik 發(fā)表時(shí)間：2018-02-12
其實(shí)很簡(jiǎn)單，例如你的產(chǎn)品是A，可以用在領(lǐng)域C;而產(chǎn)品B，也可以用在領(lǐng)域C。A和B的功效是一樣的，在一個(gè)流程中，發(fā)揮著相同的作用，而且A的價(jià)格比B更低。這樣我們就可以避開(kāi)同行都在搜索的A，去搜索B，搜索在使用B的客戶(hù)，求購(gòu)B的客戶(hù)。
比如PVC原料，可以制作管件，也可以制作板材，只要控制好成本，可以覓得很多目標(biāo)替代品。
這只是一個(gè)例子，你的產(chǎn)品能替代什么產(chǎn)品你應(yīng)該最清楚，無(wú)論是原材料，機(jī)械，還是零配件，一般都能找到替代品，如果你的產(chǎn)品能替代某種產(chǎn)品，而且成本更低，那么你的機(jī)會(huì)來(lái)了。
你的產(chǎn)品能用在什么領(lǐng)域，你就可以直接去搜索這個(gè)領(lǐng)域的生產(chǎn)工廠，這些工廠是一定會(huì)使用你的產(chǎn)品的，或多或少。
例如我查到我們的產(chǎn)品在泰國(guó)用量很大，于是我一開(kāi)始在泰國(guó)設(shè)置了一個(gè)辦事處，負(fù)責(zé)跑這些當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，等湊齊一個(gè)柜子或者若干個(gè)柜子，就運(yùn)過(guò)去，零售給這些工廠，價(jià)格高，利潤(rùn)高，第一時(shí)間接觸到終端客戶(hù)，得知他們的生產(chǎn)規(guī)律，需求規(guī)律，有助于我深入地研究下游行業(yè)!
外貿(mào)中代理商很重要，開(kāi)拓陌生市場(chǎng)時(shí)人生地不熟，人員不易管理，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高，找一個(gè)具有成長(zhǎng)潛質(zhì)的同類(lèi)小公司，變成中間商，采用共同成長(zhǎng)的策略對(duì)前期的成本解決具有非常好的效果。
有渠道商負(fù)責(zé)收集當(dāng)?shù)氐墓S使用信息，集中需求量，然后進(jìn)貨。
所以做好外貿(mào)，一定要有幾個(gè)代理渠道商，他們了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，需求量大，手頭客戶(hù)資源多，跟客戶(hù)的關(guān)系好，可以解決掉我們很難解決的一個(gè)問(wèn)題:信任感問(wèn)題。
這個(gè)也很簡(jiǎn)單，例如你經(jīng)營(yíng)A產(chǎn)品，跟B、C、D可以用在同一個(gè)生產(chǎn)流程中，那么你們尋找經(jīng)營(yíng)B、C、D的經(jīng)營(yíng)商就可以，因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)B、C、D，手頭上肯定有需要這些產(chǎn)品的工廠，這些工廠肯定也需要你的產(chǎn)品A，那么你要做的是，告知他經(jīng)營(yíng)A，他可以獲取更多的利益，而且他供客戶(hù)產(chǎn)品越多越全，客戶(hù)對(duì)他就越忠誠(chéng)，只有好處沒(méi)有壞處!
而且我們的經(jīng)營(yíng)策略是，不需要他存貨，只讓他去采集信息，什么時(shí)候客戶(hù)需要，我們提供一個(gè)很低的價(jià)格讓他有利可圖，只要有錢(qián)賺，他一定會(huì)做!
總結(jié)一下3、4，實(shí)際上都是代理商策略，只不過(guò)產(chǎn)品不同，一個(gè)是你做的產(chǎn)品，一個(gè)是你做所作的產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品，你所要做的是尋找這些產(chǎn)品的貿(mào)易公司，然后誘之以利!
很多人頭疼于同行詢(xún)價(jià)，但是我不怕，因?yàn)槲矣蟹椒ò淹凶兂煽蛻?hù)，價(jià)格合適給回扣就行。當(dāng)單子接不下的時(shí)候，適當(dāng)調(diào)劑也是不錯(cuò)的共贏。
我們會(huì)遇到很多推銷(xiāo)，例如很多我的原材料工廠會(huì)向我推銷(xiāo)原材料，我一般都會(huì)跟他們仔細(xì)聊一下，畢竟不是所有的推銷(xiāo)者都是工廠，很多是中間貿(mào)易商，經(jīng)營(yíng)商，我就會(huì)向他們推銷(xiāo)我的產(chǎn)品。
曾經(jīng)遇到一位英國(guó)客戶(hù)，他們經(jīng)營(yíng)原材料，來(lái)中國(guó)向我推銷(xiāo)，雖然出廠價(jià)格相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)，但是涉及到關(guān)稅和增值稅，我拿到的價(jià)格就遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于了國(guó)內(nèi)價(jià)格，沒(méi)有合作的可能性，客戶(hù)很沮喪，我卻很開(kāi)心，因?yàn)樗煜さ氖袌?chǎng)，正是我想做的市場(chǎng)，于是我向他推銷(xiāo)我的產(chǎn)品，以利誘之，他最終答應(yīng)給我代理產(chǎn)品，工作開(kāi)展很快，成效相當(dāng)好!
很多工廠，有專(zhuān)人負(fù)責(zé)采購(gòu)，他們熟悉所要采購(gòu)的產(chǎn)品，熟悉國(guó)內(nèi)外的價(jià)格，如果你提供的貨物，他拿到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還有利可圖，很多人是愿意做的。
有一個(gè)產(chǎn)品，在澳大利亞家家戶(hù)戶(hù)都在用，一個(gè)公司的采購(gòu)經(jīng)理跟我聯(lián)系，采購(gòu)我們的產(chǎn)品作為他們的系統(tǒng)中的一部分，于是我開(kāi)始游說(shuō)他，讓他做我們產(chǎn)品在澳大利亞的代理，他了解市場(chǎng)，市場(chǎng)很好，只不過(guò)他們的人實(shí)在是太懶，就想賺自己分內(nèi)的錢(qián)，不想多做涉及，但是架不住利誘，開(kāi)始大批量采購(gòu)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售，獲利非常多!
這個(gè)策略是跟老板談，老板的眼光會(huì)高很多，我就告訴他，你們當(dāng)?shù)鼗蛘吒浇际悄愕耐校夹枰覀兊漠a(chǎn)品，但是零零散散，不成規(guī)模。如果你進(jìn)口我們的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)亓闶郏@取的利潤(rùn)，不一定比你現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品少，而且你的倉(cāng)庫(kù)是現(xiàn)成的。更關(guān)鍵的是，你可以占據(jù)你們行業(yè)的制高點(diǎn)，能夠控制你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨源!
很多老板都會(huì)為之所動(dòng)。我的一個(gè)代理商就是這樣來(lái)的，他專(zhuān)門(mén)成立了貿(mào)易公司，進(jìn)口原材料，庫(kù)存起來(lái)零售，購(gòu)買(mǎi)價(jià)1000usd/mt，在當(dāng)?shù)刭u(mài)到1500usd/mt。后期就不需要我再勸說(shuō)，自己就擴(kuò)大了規(guī)模。
總而言之就是，重復(fù)利用各種渠道和杠桿，借力打力，市場(chǎng)才會(huì)越做越大，路才能越走越寬。
CCTV10對(duì)GLA全球物流聯(lián)盟網(wǎng)的報(bào)道：
第五屆GLA全球物流峰會(huì)速覽：
